Culturele instellingen proberen op tal van manieren om inkomsten te verwerven. Populaire doelgroepen daarvoor zijn vermogende particulieren en bedrijven. Wanneer je de gelegenheid hebt om een gesprek met een potentiele geldgever te voeren realiseer je dan het volgende:

• wees ervan bewust dat je een relatiegesprek gefaseerd opbouwt;
• stop met het direct verkopen van je idee;
• blijf vragen stellen om kansen te inventariseren totdat je met oplossingen komt.

De gespreksopbouw kent een aantal fases:

Small Talk

De small Talk duurt enkele minuten en zorgt ervoor dat de gesprekspartners aan elkaar kunnen wennen.

Cue

De cue is het onzekere gesprekdoel. Het kan worden gecreëerd door de instelling of door de geldgever. Het is het bruggetje naar het geven van een zakelijke lading aan het gesprek. Van belang is dat de instelling de cue van de geldgever herkent.

Een eenvoudige cue is: waarom bent u hier?

Een minder eenvoudige cue is: vertel me eens iets over uw organisatie?

General Benefit Statement (GBS)

De GBF-fase duurt een minuut of vijf. In deze fase wordt opgeschaald naar een zakelijk gesprek. De bedoeling is dat u de geldgever het gevoel geeft zich te hebben verdiept in zijn of haar persoonlijke en zakelijke situatie. Bij het mecenaat ligt de nadruk op de privésituatie en bij organisaties ligt de nadruk op de ondernemingsdoelstellingen. 

Essentieel is dat de instelling in deze fase geen vragen gaat stellen maar statements maakt. Zodra de geldgever een drietal bevestigingen geeft op de GBS’s kan de instelling naar de volgende fase. Een goede GBS zorgt ervoor dat de instelling zich begrepen voelt en daardoor wordt de gunfactor groter. De instelling dient GBS’s voor te bereiden voor het gesprek.

Voorbeeld van een GBF: ik kan me voorstellen dat uw functie zeer dynamisch is. 

Exploratiefase

Deze fase duurt ook een minuut of vijf. In deze fase is het de bedoeling dat de instelling kansen inventariseert. Wat is het persoonlijke of zakelijke motief van de geldgever? Aandachtspunt in deze fase is dat de instelling afleert te snel met oplossingen te komen.

Het risico van te snel toehappen is dat er wellicht meer uit het gesprek te halen was. De essentie van deze fase is dat de geldgever zijn ambitie wordt ontlokt. Hij of zij is immers trots op zijn bedrijf of sponsorprogramma en draagt dat graag uit.

Samenvatten

In deze fase wordt samengevat door de instelling. Hij of zij herhaalt de belangrijkste kansen/raakvlakken en bepaalt de top 3. De instelling kan zelfs vragen of er nog iets mist.

In Wijzer Werven staan we stil bij het voeren van een succesvol gesprek in de workshop Friends- and fundraisingskills en coaching van de instelling.